QU'EST-CE QUE L'ABM?
… et quelle est la différence entre le person-based targeting, l’account-based targeting, et l’account based-marketing/ventes ?
L’account-based marketing, ou ABM, est une stratégie marketing B2B où les équipes marketing et ventes utilisent des campagnes personnalisées et des programmes pour cibler des comptes clés qui correspondent à l’ICP d’une organisation.
Étant donné que les achats B2B sont généralement toujours exécutés sur de longues périodes par groupes de 7 à 20 personnes (plutôt que par des personnes individuelles), il est crucial de se concentrer au niveau du groupe ou du compte, et non pas au niveau individuel.
C’est pour cela que l’ABM ne peut être appliqué au marketing B2C, qui est dirigé aux consommateurs individuels avec des buyer journeys plus courts et plus simples. En B2C, il n’y a pas de buyer groups, il n’y a que des consommateurs individuels.
LA PERSPECTIVE DES LEADERS D'OPINION SUR L'ABM
D’après Demandbase, l’ABM n’est plus un concept pilote pour la plupart des gens. Il s’agit d’une approche acceptée et adoptée.
Une récente enquête LinkedIn a révélé que 87% des marketeurs qui ont mesuré le retour sur investissement ont déclaré que l’ABM surpasse tous les autres investissements marketing.
SiriusDecisions a rapporté que 91% des marketeurs qui utilisent l’ABM atteignent une taille de transaction plus important, 25% déclarant qu’elle était supérieure de 50% – tandis que 30% des marketeurs ont enregistré une augmentation de plus de 100% de leur engagement avec leurs targets C-level.
CE QUE L'ABM N'EST PAS
En plus de définir ce qu’est l’ABM, il est également important de distinguer ce que l’ABM n’est pas.
L’ABM n’est pas une stratégie fourre-tout ; on ne peut pas l’appliquer à tout. Ce n’est aussi pas là pour remplacer le demand generation traditionnelle.
Mais maintenant, vous vous demandez peut-être… quelle est la différence ?
LA DEMAND GEN TRADITIONNELLE VS L'ABM
La demand generation (sensibiliser et accroitre l’intérêt pour vos produits/services) est aujourd’hui souvent considérée comme du « marketing traditionnel ». Des termes similaires incluent la lead generation ou le person-based targeting (identifier et nurturer des potentiels acheteurs individuels).
Qu’on l’appelle « demand gen », « lead gen » ou « person-based targeting », le processus est le même :
Tout d’abord, l’équipe marketing essaie de collecter le plus de prospects possibles. Tous ces prospects passent ensuite par une étape de qualification avant que l’équipe marketing ne remette les « bons » prospects à l’équipe de vente. à partir de ce moment-là, l’équipe de vente est en charge de la qualification de ces prospects, d’identifier des opportunités et de les conclure.
L'account-based targeting (à ne pas confondre avec le marketing basé sur les comptes, mais nous y reviendrons plus tard) est une sous-catégorie évoluée de la demand generation "traditionnelle". Le processus est ici très similaire à celui de son homologue basé sur la personne mais est, comme son nom l'indique, basé sur le ciblage des comptes plutôt que sur des personnes.
L’account-based marketing est quelque chose de complètement différent. Ça tourne la demand gen traditionnelle dans l’autre sens.
Alors que la demand gen traditionnelle commence par capturer autant de prospects que possible, même si la plupart de ces pistes ne se transforment pas en clients, l’ABM remplit la pipeline avec des comptes de qualité dès le début. L’ABM mises davantage sur la qualité que sur la quantité, sur la profondeur plutôt que sur la largeur.
Avec la demand gen traditionnelle, la division entre le marketing et les ventes est claire (le marketing commence > remise de prospects > les ventes finissent).
Avec l’ABM, les équipes de marketing et ventes sont également impliquées dès le début : elles décident quels comptes cibler ensemble. Cela devrait en réalité s’appeler l’Account-Based Marketing & Sales, mais par souci de familiarité avec le terme, nous continuerons d’utiliser le terme « ABM » dans la suite de ce document.
RETOURNER LE FUNNEL DES VENTES
Les gens font souvent référence à un retournement de l’entonnoir de vente traditionnel lorsqu’ils parlent d’ABM. C’est une métaphore pour décrire une processus qui offre une alternative à une approche axée sur le funnel.
Nous avons hérité de la façon de penser de l’espace dédié au marketing au consommateur, où le concept a été modélisé dans des structures telles que AIDA, DAGMAR etc.
En bref, c’est une approche qui indique qu’il faut créer beaucoup de contenu, faire connaître son service ou produit à un large public et ainsi « capturer » des prospects.
Ensuite, il faut essayer de faire passer les prospects à travers les étapes d’engagement, en en perdant quelques-uns au passage, et en les déplaçant finalement au fond du funnel pour qu’ils effectuent un achat.
Selon le bureau d’études marketing Forrester Decisions, cette approche axée sur l’entonnoir aboutit à une situation où moins d’un pourcent de tous les prospects se transforment en clients.
Cependant, en termes plus audacieux, 99% de ce que font les entreprises ne fonctionne pas.
D'UN ACHETEUR UNIQUE AU GROUPE D'ACHAT
Au lieu de cela, l’ABM commence par identifier un compte spécifique de haute qualité qui correspond à un profil de client idéal (ICP) convenu.
Il s’agit alors de développer une compréhension fine et détaillée du comité d’achat (buying group), de sa situation, des problématiques et des opportunités pour votre entrepris – ainsi qu’une connaissance de chacun des interlocuteurs clés qui prennent ou influencent la décision d’achat, ou peuvent la freiner ou la bloquer.
L’objectif du marketeur est de définir des étapes clairement délimitées et convenues dans le processus de marketing et de vente qui est maintenant traité comme une seule et même chose.
Ce nouveau processus holistique commence par le ciblage et l’engagement avec l’ensemble du groupe d’acheteurs, puis aide à surmonter les attentes de l’acheteur individuel, ce qui évolue ensuite vers la conception de la solution pour les différentes parties prenantes, et finalement pour obtenir la signature du client.
Ensuite, il ne faut pas oublier non plus la nécessité de stratégies supplémentaires de fidélisation des clients pour maximiser votre retour sur l’ensemble du cycle de vie du client.
REMPLACER LE PROSPECT PAR L'OPPORTUNITÉ
Chaque étape consiste à qualifier progressivement l’opportunité et à nourrir les contacts clés de l’organisation de l’acheteur, sur la base d’informations systématiquement obtenues grâce à la recherche et au dialogue – par téléphone, réunions et canaux digitaux.
L’un des principaux avantages de l’approche AM est qu’elle permet de se concentrer davantage sur les acheteurs les mieux adaptés. Il y a donc moins de temps de perdu, moins d’opportunités perdues et un retour sur investissement marketing élevé.
Un « game changer » est constitué d’intent data (données d’intention) qui permettent à votre organisation de comprendre qui de vos comptes cibles sont « sur le marché ».
La nouvelle stratégie est particulièrement précieuse dans le paysage commercial actuel, qui devient également de plus en plus complexe et global et où les besoins des organisations ont invariablement changé.
Plus les comptes sont importants et/ou plus vous visez haut dans la pyramide organisationnelle d’une entreprise, plus de vendeurs seront en compétition avec vous pour attirer l’attention du comité d’achat.
Cela nécessite à la fois d’avoir une approche pertinente et hyper personnalisée auprès des membres individuels du comité d’achat, tout en comprenant à la fois qui aura quel rôle à quel stade du buyer journey.
de la valeur contractuelle moyenne pour les account-based deals était plus élevée de 33% en moyenne que celle pour les deals non-ABM.*
des entreprises disent qu'elles font un suivi des taux de conversion par rapport aux étapes du buyer journey (apprenez-en davantage ici). Cela pourrait être dû à un manque de sensibilisation à l'ABM et/ou un manque de technologies ABM qui sont assez sophistiquées.*
* étude ABM Benchmark 2021 de DemandBase et RevOps
Quand le comité d’achat est petit ou limité, il n’est pas logique d’investir dans des ressources de vente coûteuses, surtout si l’on se trouve au début du parcours d’achat.
L’ABM est simplement trop coûteux pour justifier des achats plus petits avec des cycles de vente plus courts. Dans de tels cas, la demand gen traditionnelle est généralement ce qui fonctionne le mieux.
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CRITERES
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PERSON-BASED TARGETING
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ACCOUNT-BASED TARGETING
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ACCOUNT-BASED MARKETING
(AND SALES)
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Passation
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Oui
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Oui
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Non
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Qui/Quoi est qualifié
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Individus/Leads
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Comptes
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Comptes
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Taille typique de l'entreprise visée
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Petit
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Moyen
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Grand
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Longueur et complexité du cycle d'achat
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Achat souvent plus petit et moins complexe avec un cycle d'achat plus court.
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Achat souvent plus large et complexe avec un cycle d'achat plus long.
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Achat souvent plus large et complexe avec un cycle d'achat plus long.
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Nombre d'acheteurs impliqués
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1-2 centres d'achat avec peu de membres.
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Des centres d'achat multiples avec plusieurs membres.
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Des centres d’achat multiples avec plusieurs membres.
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Applicable au B2B/B2C
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B2C, B2B
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Seulement B2B
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Seulement B2B
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D’un autre côté, pour les prospects qui sont trop importants pour mettre de côté (des plus grands organisations avec un budget plus élevé), vous devez vous assurer que vous êtes à la hauteur.
Vous devez fournir un contenu incroyablement personnalisé à travers les points de contact digitaux et humains – à grande échelle. C’est là que l’ABM entre en jeu.
C’est pourquoi, sur des marchés très complexes et lucratifs (par exemple, lorsque vous vendez un nouveau concept que la plupart des gens ne comprennent pas encore), l’ABM vaut la dépense supplémentaire.
Cependant, le véritable ABM ne nécessite pas seulement plus de budget. Cela demande aussi du changement au niveau de l’organisation.
Les mentalités et processus traditionnels qui isolent les ventes et le marketing les un des autres ne suffiront tout simplement pas.
Les ventes et le marketing doivent travailler ensemble depuis le début et tout au long, sinon ce n’est pas de l’ABM.
Différentes solutions pour l’ABM sont disponibles sur le marché, parmi les plus plébiscitées :
Afin d’être le plus efficace possible, chaque solution ABM se doit d’être intégrée à un CRM et/ou une plateforme de Marketing Automation (MAP).
Intégrer vos différents systèmes ensemble est essentiel dans le processus de ciblage de votre audience, et plus spécifiquement pour identifier les décisionnaires de vos comptes clés, au sein de votre database.
Différents logiciels et intégrations vous aident à réaliser un large éventail d'activités pour soutenir votre initiative ABM globale.
Ceci comprend tous les domaines liés au lead management (scoring, nurturing), marketing automation, sales intelligence et data collection, marketing du contenu et emailing, CRM, data management, prédictions et plus encore !
Mais...
DANS QUELLE SOLUTION ABM INVESTIR AFIN D'OBTENIR LES MEILLEURS RÉSULTATS?
Afin de déterminer si une solution ABM est la bonne pour votre entreprise, il faut d’abord considérer dans quelles mesures celle-ci peut améliorer votre organisation et ses compétences.
Notamment la manière dont vous :
- identifiez et segmentez votre audience;
- personnalisez votre contenu;
- consolidez et analysez les données remontées par les différents canaux et touchpoints;
- alignez vos équipes sales marketing, IT, et customer success et
- optimisez votre tech stack existante
PARTIE 1 SUR 4 : DATA
BOMBORA
FONCTIONNEMENT
Grâce à l’intelligence artificielle, Bombora collecte, reporte et interprète les données de navigation de son réseau de partenaires (en accord avec le RGPD/GDPR) afin d’évaluer le degré d’intention d’achat de différents prospects et comptes clients.
IDEAL POUR
Les entreprises souhaitant faire une meilleure utilisation de leur data afin de mieux comprendre leur audience pour améliorer leur stratégie de contenu, leurs campagnes ads ainsi que leur segmentation.
EXEMPLE
L'entreprise Exterro, grâce au “growth package” comprenant l’intégration avec LinkedIn et SalesForce.
Bombora peut ainsi consolider les informations de LinkedIn et SalesForce dans un seul et même “intelligence dashboard”, qui permet de communiquer aux sales quels sont les comptes avec l’intention d’achat la plus forte pour une semaine désignée.
PARTIE 1 SUR 4 : DATA
6SENSE
FONCTIONNEMENT
Fourni des données sur le comportement d'achat anonyme et les comptes sur le marché en utilisant l'IA, le Big Data et le machine learning, afin d'aider les équipes à générer plus d'opportunités plus rapidement et augmenter le montant moyen de chaque transaction/achat.
IDEAL POUR
Les entreprises B2B souhaitant impliquer des équipes réticentes avec des campagnes plus personnalisées, multicanal et multi-touch.
EXEMPLE
Dans les sept semaines suivant le lancement de sa première campagne 6sense, MindTickle a vu plus d'un million de dollars de pipeline supplémentaire et a vu son taux de conversion multiplié par six. 6sense fournit des analyses prédictives et des données d'intention grâce à une série de dashboards.
Lorsqu'un compte correspond au persona marketing (ICP) de MindTickle et passe à une étape d'achat prédite par 6sense, il est marqué comme "prêt à prendre une décision d'achat". Le compte est alors considéré comme MQA (marketing qualifié). Les MQA apparaissent ensuite sur un dashboard dynamique pour aider les sales à comment prioriser le compte par rapport à ceux existants.
PARTIE 1 SUR 4 : DATA
LEANDATA
FONCTIONNEMENT
Propose une offre de produits compatibles Salesforce pour aider les équipes à automatiser la façon dont elles assignent et engagent les clients auprès des équipes de vente. Ces étapes respectivement nommées « matching », « routing » et « engaging ».
IDEAL POUR
Pour les entreprises dont les commerciaux sont constamment à la recherche des bonnes données pour les aider à résoudre leurs problèmes de vente et ont besoin de technologie pour résoudre les problèmes de données et organiser le flux de clients (par exemple, matching, routing).
EXEMPLE
En utilisant LeanData ‘Matching’ et ‘Routing’ sur leur propre plateforme, 6sense a augmenté de 60% par mois leur pipeline. En appliquant également leurs méthodes et propres technologies, 6sense a réussit à trouver un grand nombre de comptes de haute qualité.
Auparavant, jusqu’à 60% des opportunités collectées n’étaient ni assignées ni suivies. Grâce à LeanData plus aucun lead n’est laissé de côté.
PARTIE 1 SUR 4 : DATA
DEMANDBASE (ENGAGIO)
FONCTIONNEMENT
Identifie les données isolées et les associe avec le bon compte client en utilisant l'IA, l'analyse prédictive et les données d'intention, grâce à un dashboard mesurant l'intention, l'engagement, l'adéquation avec les personae (ICP), les prévisions de pipeline, les parcours clients personnalisés, etc.
IDEAL POUR
Pour les équipes des entreprises B2B qui souhaitent améliorer et faire évoluer la façon dont elles trouvent, consolident, segmentent et interagissent avec leurs prospects et clients.
EXEMPLE
DocuSign augmente le pipeline de ventes de 22 % pour ses six principaux secteurs, le nombre de pages vues sur leur site web de 300 % et les taux de clics de 300 %. Grâce aux solutions de « publicité ciblée sur les entreprises » et d'« optimisation des sites Web » de Demandbase, l'équipe de DocuSign a pu se concentrer sur l'attraction et l'engagement des entreprises les plus susceptibles de générer des revenus.
PARTIE 2 SUR 4 : MEDIA & ADS
N.RICH
FONCTIONNEMENT
Créé des segments ABM en utilisant les données d'intention de votre site Web, des publicités et des plateformes de marketing automation, associe vos prospects au personae (ICP) correspondant et génère des visualisations, le tout sur une seule plate-forme.
IDEAL POUR
Pour les entreprises B2B qui font de la publicité via des canaux comme que Google, Facebook et LinkedIn et cherchent à utiliser leurs données en temps réel pour booster leur publicité digitale, améliorer la segmentation des comptes et l'attribution des revenus.
EXEMPLE
Si vous utilisez déjà le principe d’ABM sur LinkedIn, N. Rich agit comme module complémentaire en fournissant des analytics de comptes ABM et de cookies provenant de sources telles que Google et Facebook.
PARTIE 2 SUR 4 : MEDIA & ADS
TERMINUS
FONCTIONNEMENT
Synthétise les données individuelles du client et du compte associé au sein d’un même dashboard et s’intègre avec de nombreuses plateformes CRM et marketing automation, afin de permettre aux équipes de mener des campagnes d’engagement multi-canal (ads, emailing, chat, website).
IDEAL POUR
Entreprises B2B cherchant à booster leurs campagnes ads, campagnes d’emailings, chatbot et l’expérience visiteurs de leur site web, tout en synthétisant leurs data sur une seule et même plateforme (données CRM et marketing automation, intent data, données d’engagement, etc.).
EXEMPLE
En aidant l'entreprise CRMNEXT à comprendre leur marché et comment les clients engagent avec leur entreprise sur chaque étape du funnel, 92% des ventes sont désormais influencées grâce au marketing (contre 45% auparavant) et leur ROI a augmenté de 1900%.
Ici, l'équipe cible les comptes avec des campagnes ads et intègre ensemble les données d'engagement de Terminus et les données d'intention de Bombora. Cela leur permet de suivre les activités de recherche et d'engagement dans les publicités, les signatures d'e-mail, le chat, les réseaux sociaux et les pages Web.
PARTIE 2 SUR 4 : MEDIA & ADS
TRIBLIO
FONCTIONNEMENT
Partenaire de plus de 100 réseaux publicitaires (Google Ads, LinkedIn, etc.) Triblio aide les entreprises à identifier les meilleurs canaux afin de générer plus de revenus.
IDEAL POUR
Les équipes cherchant à affiner leur ciblage, entretenir et accroître l’awareness auprès de leurs cibles principales via la publicité ABM.
EXEMPLE
Trapeze utilise Triblio pour automatiser la publicité numérique et les call-to-action pour chacun de ses 10 principaux comptes. Les résultats montrent +240 % du nombre de pages vues/session, +243 % de la durée moyenne par session, -140 % du taux de rebond et +314 % des conversions sur les formulaires. Le programme ABM de Trapeze comprend 100 comptes cibles, divisés en 3 niveaux de compte.
Des dizaines de comptes, plus ou moins importants, sont concernés, y compris les opportunités upsell et cross sell. Le premier tiers des comptes fait l’objet d’une attention marketing et commerciale individuelle sur le Web et tout au long du parcours d'achat.
Cela inclut une vue personnalisée du site Web, de la messagerie de la page d'accueil et des pages de destination où les prospects peuvent consulter les calendriers et réserver des réunions, aux études de cas et aux pages de ressources, également alimentées par Triblio.
Quant aux deux tiers restants, ceux-ci reçoivent des messages personnalisés, basés sur leurs spécificités de segment, par exemple des pop-ups concernant l’industrie ainsi que des CTAs pour des événements particuliers.
PARTIE 3 SUR 4 : ENGAGEMENT
DEMANDBASE (ENGAGIO)
FONCTIONNEMENT
En s’appuyant sur des données comportementales en temps réel, une intégration aux systèmes CRM et MAP ainsi que sur une puissante capacité de data orchestration, DemandBase permet d’identifier et d’interagir avec les comptes in-market, ainsi que d’associer les leads et contacts à ces comptes.
IDEAL POUR
Équipes marketing souhaitant mettre l'accent sur la stratégie en priorisant les comptes les plus engagés et en offrant des expériences Web plus personnalisées qui conduisent à l'engagement.
EXEMPLE
Grâce à Demandbase, l’équipe marketing de Lacework a vu doubler sa contribution à pipeline sales. Lacework a vu doubler sa contribution à la pipeline sales. Leurs équipes commerciales et marketing peuvent désormais se réunir chaque semaine pour discuter des comptes les plus engagés, et ainsi mettre en place une stratégie pour chacun d’entre eux. Les budgets marketing sont également attribués en fonction de l'importance de chaque compte, afin qu'ils puissent maximiser leur retour sur investissement.
PARTIE 3 SUR 4 : ENGAGEMENT
MARKETO ABM
FONCTIONNEMENT
Utilise l'intelligence artificielle et les technologies d’automation pour créer et segmenter des listes de comptes cibles, appliquer un scoring aux prospects et créer une personnalisation au niveau du compte sur chaque canal (par exemple, e-mail, Web, publicités, mobile, événements, nurturing, etc.).
IDEAL POUR
Entreprises souhaitant exécuter leurs stratégies ABM via l’utilisation de Marketo.
EXEMPLE
Avec Marketo, SchoolDude mène des campagnes ABM à grande échelle, incluant jusqu'à 30 listes couvrant 140 000 établissements d'enseignement. Les campagnes personnalisent le contenu et les expériences en fonction du nom de l'école, de l'emplacement, de la taille, des adresses e-mail, des noms de domaine et des données de profil de prospect connues telles que le titre du poste, le statut et l'opportunité.
SchoolDude utilise l’outil personnalisation en direct de Marketo pour inciter les prospects à prendre certaines actions : adopter de nouveaux produits, s'inscrire à des démos et à des événements, etc. Grâce à cette stratégie, la durée moyenne des sessions a augmenté de 394 % et le nombre moyen de pages par session de 405 %.
PARTIE 3 SUR 4 : ENGAGEMENT
DRIFT
FONCTIONNEMENT
Drift est une plate-forme d'accélération des revenus, qui permet de générer plus rapidement des leads plus qualifiés - en utilisant des fonctionnalités de chat bot combinées au live chat (chat en direct avec une personne) pour réduire considérablement le délai de réponse.
Drift aide à augmenter les revenus plus efficacement en identifiant les bons visiteurs à engager, trouver la meilleure approche pour les engager, et ce le plus rapidement possible.
Drift vous permet d’atteindre un engagement plus élevé et à offrir la meilleure expérience client possible. Grâce à votre chatbot Drift actif 24h/24 et 7j/7, vos clients peuvent obtenir les informations qu'ils souhaitent lorsqu’ils en ont le plus besoin. Drift aide également à engager certains comptes client cibles avec une expérience VIP et alerte vos équipes sales en temps réel.
IDEAL POUR
Drift convient aux équipes marketing cherchant à offrir à leurs clients une présence permanente et une expérience personnalisée ainsi qu’un meilleur soutien en interne dans l’exécution de leurs tactiques digitales marketing. Drift permet un alignement optimal entre les équipes vente et marketing en qualifiant (ou déqualifiant) rapidement et facilement les prospects.
EXEMPLE
En savoir plus.
PARTIE 3 SUR 4 : ENGAGEMENT
OUTREACH
FONCTIONNEMENT
Outreach est une plate-forme d'engagement intelligente qui aide les équipes de vente, consolidées par le conseil du marketing, à gérer le suivi des clients, à obtenir des informations sur ceux-ci et à naviguer dans le processus d'achat de plus en plus complexe - en temps réel - pour optimiser votre objectif de vente.
De plus, il y a l'assistant d'intelligence artificielle qui change la donne, KAIA, qui aide les représentants à proposer un contenu pertinent en temps réel pendant les réunions, à identifier les moments clés grâce à une transcription en direct, des notes et des signets, ainsi qu'un suivi automatique des prochaines actions à effectuer.
IDEAL POUR
Les organisations qui ont besoin d'améliorer leurs processus de vente, d'améliorer l'exécution et la visibilité de leurs contrats de leurs clients et de leurs équipes.
EXEMPLE
Zoom a pu améliorer considérablement l'alignement de leurs équipes vente et marketing grâce à Outreach. Ils ont pu obtenir des insights basés sur la data et créer des messages personnalisés pour leurs personae. Un des grands avantages était qu’ils ont pu créer un processus d’onboarding cohérant et faire du coaching spécialisé pour leurs différentes équipes.
Ils ont enfin pu obtenir des informations sur les tactiques de messagerie basées sur les données et ont pu tirer parti de la messagerie personnalisée par persona prise en charge par Outreach. Un avantage extrêmement important était qu'ils ont pu rationaliser l'intégration et fournir un coaching spécialisé à leurs équipes.
Visitez la page Outreach Use Case.
PARTIE 4 SUR 4: CONTENU
FOLLOZE
FONCTIONNEMENT
Folloze permet aux équipes de revenus de développer et d'analyser leurs audiences ciblées, grâce à l’extraction aux données du marché et alimenté avec l'IA. Folloze offre un concepteur zéro code permettant aux utilisateurs de créer facilement des tableaux de contenu en quelques minutes seulement.
IDEAL POUR
Les équipes souhaitant améliorer leur processus de segmentation et d’analyses de leurs audiences dans le but de deployer des campagnes ABM globales, adaptées à chaque segment, le tout sur une seule et même plateforme.
EXEMPLE
L’ABM est l’élément clé et moteur de la stratégie globale de l’entreprise FireEye. L’ABM permet d’atteindre un niveau de collaboration jamais atteint auparavant entre équipe des ventes et marketing.
Avec le programme Folloze ABM, FireEye a multiplié par 5 son engagement et touché 20 fois plus de personnes, comparé aux performances marketing précédentes. FireEye crée à présent un contenu unique et des expériences omnicanales (par exemple, les «tableaux de contenu» de Folloze) pour chacun de ses clients.
FireEye a également tirer parti de l’intégration complète de Folloze avec de nombreuses plateformes de marketing automation ou CRM, afin d’analyser leurs résultats en temps réel.
PARTIE 4 SUR 4 : CONTENU
UBERFLIP
FONCTIONNEMENT
A sa création, ce qui était une plateforme d’hébergement de contenus et données est maintenant un puissant outil de gestion de contenu permettant aux entreprises de créer, organiser, publier et analyser les performances de celui-ci de manière centralisée.
IDEAL POUR
Équipes en relation avec les clients cherchant une plateforme spécialisée pour les aider à centraliser et organiser le contenu ainsi qu’à offrir une meilleure expérience, basée sur des analyses de contenu, à chaque audience.
EXEMPLE
Suite à l’utilisation d’Uberflip, c'est plus de c'est plus de 3,4 millions de dollars générés en pipelin en seulement trois mois, et ce pour un investissement initial sur la campagne de 40 000 dollars. Degreed envoit automatiquement des messages promotionnels aux cibles via LinkedIn, leur proposant des contenus hébergés sur Uberflip correspondant à leur problématique.
PARTIE 4 SUR 4: CONTENU
TURTL
FONCTIONNEMENT
Développé selon les principes scientifiques d’engagement, Turtl permet de créer des documents interactifs, responsive et du plus bel effet grâce à l’intégration d’éléments vidéo, la possibilité de poser des questions ou encore l’intégration de formulaires.
IDEAL POUR
comportement digital et données démographiques (lecteurs uniques, nombre de lectures, liens cliqués, temps passé sur les pages, localisation géographique) de leurs audiences en une seule et même plateforme.
EXEMPLE
Grâce à Turtl, Cisco a multiplié son engagement par 7 tout en réduisant ses coûts de 10% ainsi que leurs délais de production de contenu de plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Turtl est désormais utilisé par 24 équipes, plus d’une douzaine de pays à travers l’entreprise. Ainsi, les coûts relatifs à la création de contenu sont optimisés, les délais raccourcis, la modification de contenu existant facilité et Cisco peut désormais collecter de nombreuses informations sur le comportement de son audience.
