Notre approche en matière d’ABM.
*Remarque : le marketing et les ventes devraient travailler ensemble à travers chacune des étapes suivantes.
1. Définissez vos objectifs ABM. Avec votre équipe, assurez-vous que vous êtes tous sur la même longueur d’ondes en ce qui concerne le but vos initiatives ABM. Êtes-vous en train de lancer un nouveau produit ayant pour but de re-cibler des clients « dormants », pénétrer de nouveaux marchés, ou autre ?
2. Définissez votre ICP et comptes cibles. Un ICP ou « Profil Client Idéal » décrit le type d’entreprise ou de compte auquel vous devriez vendre. Celles-ci sont des entreprises qui :
Coûtent moins cher à acquérir
Restent longtemps client
Ont une valeur solide au long terme
Sont moins susceptibles de se retirer
Sont plus susceptibles de promouvoir vos services/produits
3. Créez des personas et buyer journeys. Les personas sont des représentations fictives de votre public cible. Les buyer journeys, quant à eux, décrivent les processus et points de contact (digitaux/non-digitaux) par lesquels les acheteurs passent avant d’arriver jusqu’à une décision d’achat.
4. Développez votre ciblage et stratégie de contenu. Définir quel type de message doit être communiqué à quel point dans un parcours d’achat, déterminer à quel contenu existant cela correspond (ou si du contenu doit être créé), et quels canaux seront utilisées pour la distribution.
Le véritable ABM s’accompagne d’un changement organisationnel. Cela ne fonctionne pas dans des configurations traditionnelles et cloisonnées où le marketing fait un peu, puis les ventes font un peu, et puis finalement ne s’entraident pas.
L’ABM nécessite une approche plus agile et collaborative que cela ; le marketing et les ventes doivent travailler ensemble tout au long du processus et à partir du début. Sinon, ça ne marchera pas.
5. Sélectionnez et optimisez bonne technologie ABM. Investir dans la technologie ABM peut être coûteux, vous devez donc vous assurer que vous allez obtenir un retour important sur ce que vous achetez. Voici certaines des meilleures options :
Integrate consolide tout sources de leads et vous aide trouver de nouveaux prospects – c’est un hub qui gère et mesure l’ABM à grande échelle.
Turtl vous permet de facilement créer, surveiller et analyser des documents fortement interactifs et personnalisés qui sont basés sur la psychologie du lecteur. Folloze vous aide à lancer des journeys ou campagnes micro-ciblés et personnalisés qui utilisent des customers insights, orchestration des ventes, et IA.
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