Différentes solutions pour l’ABM sont disponibles sur le marché, parmi les plus plébiscitées :
Data : Bombora, 6Sense, LeanData
Afin d’être le plus efficace possible, chaque solution ABM se doit d’être intégrée à un CRM et/ou une plateforme de Marketing Automation (MAP).
Intégrer vos différents systèmes ensemble est essentiel dans le processus de ciblage de votre audience, et plus spécifiquement pour identifier les décisionnaires de vos comptes clés, au sein de votre database.
Différents logiciels et intégrations vous aident à réaliser un large éventail d'activités pour soutenir votre initiative ABM globale.
Ceci comprend tous les domaines liés au lead management (scoring, nurturing), marketing automation, sales intelligence et data collection, marketing du contenu et emailing, CRM, data management, prédictions et plus encore !
Mais...
Afin de déterminer si une solution ABM est la bonne pour votre entreprise, il faut d’abord considérer dans quelles mesures celle-ci peut améliorer votre organisation et ses compétences.
Notamment la manière dont vous :
PARTIE 1 SUR 4 : DATA
FONCTIONNEMENT
Grâce à l’intelligence artificielle, Bombora collecte, reporte et interprète les données de navigation de son réseau de partenaires (en accord avec le RGPD/GDPR) afin d’évaluer le degré d’intention d’achat de différents prospects et comptes clients.
IDEAL POUR
Les entreprises souhaitant faire une meilleure utilisation de leur data afin de mieux comprendre leur audience pour améliorer leur stratégie de contenu, leurs campagnes ads ainsi que leur segmentation.
EXEMPLE
L'entreprise Exterro, grâce au “growth package” comprenant l’intégration avec LinkedIn et SalesForce.
Bombora peut ainsi consolider les informations de LinkedIn et SalesForce dans un seul et même “intelligence dashboard”, qui permet de communiquer aux sales quels sont les comptes avec l’intention d’achat la plus forte pour une semaine désignée.
Fourni des données sur le comportement d'achat anonyme et les comptes sur le marché en utilisant l'IA, le Big Data et le machine learning, afin d'aider les équipes à générer plus d'opportunités plus rapidement et augmenter le montant moyen de chaque transaction/achat.
Les entreprises B2B souhaitant impliquer des équipes réticentes avec des campagnes plus personnalisées, multicanal et multi-touch.
Dans les sept semaines suivant le lancement de sa première campagne 6sense, MindTickle a vu plus d'un million de dollars de pipeline supplémentaire et a vu son taux de conversion multiplié par six. 6sense fournit des analyses prédictives et des données d'intention grâce à une série de dashboards.
Lorsqu'un compte correspond au persona marketing (ICP) de MindTickle et passe à une étape d'achat prédite par 6sense, il est marqué comme "prêt à prendre une décision d'achat". Le compte est alors considéré comme MQA (marketing qualifié). Les MQA apparaissent ensuite sur un dashboard dynamique pour aider les sales à comment prioriser le compte par rapport à ceux existants.
Propose une offre de produits compatibles Salesforce pour aider les équipes à automatiser la façon dont elles assignent et engagent les clients auprès des équipes de vente. Ces étapes respectivement nommées « matching », « routing » et « engaging ».
Pour les entreprises dont les commerciaux sont constamment à la recherche des bonnes données pour les aider à résoudre leurs problèmes de vente et ont besoin de technologie pour résoudre les problèmes de données et organiser le flux de clients (par exemple, matching, routing).
En utilisant LeanData ‘Matching’ et ‘Routing’ sur leur propre plateforme, 6sense a augmenté de 60% par mois leur pipeline. En appliquant également leurs méthodes et propres technologies, 6sense a réussit à trouver un grand nombre de comptes de haute qualité.
Auparavant, jusqu’à 60% des opportunités collectées n’étaient ni assignées ni suivies. Grâce à LeanData plus aucun lead n’est laissé de côté.
Identifie les données isolées et les associe avec le bon compte client en utilisant l'IA, l'analyse prédictive et les données d'intention, grâce à un dashboard mesurant l'intention, l'engagement, l'adéquation avec les personae (ICP), les prévisions de pipeline, les parcours clients personnalisés, etc.
Pour les équipes des entreprises B2B qui souhaitent améliorer et faire évoluer la façon dont elles trouvent, consolident, segmentent et interagissent avec leurs prospects et clients.
DocuSign augmente le pipeline de ventes de 22 % pour ses six principaux secteurs, le nombre de pages vues sur leur site web de 300 % et les taux de clics de 300 %. Grâce aux solutions de « publicité ciblée sur les entreprises » et d'« optimisation des sites Web » de Demandbase, l'équipe de DocuSign a pu se concentrer sur l'attraction et l'engagement des entreprises les plus susceptibles de générer des revenus.
PARTIE 2 SUR 4 : MEDIA & ADS
Créé des segments ABM en utilisant les données d'intention de votre site Web, des publicités et des plateformes de marketing automation, associe vos prospects au personae (ICP) correspondant et génère des visualisations, le tout sur une seule plate-forme.
Pour les entreprises B2B qui font de la publicité via des canaux comme que Google, Facebook et LinkedIn et cherchent à utiliser leurs données en temps réel pour booster leur publicité digitale, améliorer la segmentation des comptes et l'attribution des revenus.
Si vous utilisez déjà le principe d’ABM sur LinkedIn, N. Rich agit comme module complémentaire en fournissant des analytics de comptes ABM et de cookies provenant de sources telles que Google et Facebook.
Synthétise les données individuelles du client et du compte associé au sein d’un même dashboard et s’intègre avec de nombreuses plateformes CRM et marketing automation, afin de permettre aux équipes de mener des campagnes d’engagement multi-canal (ads, emailing, chat, website).
Entreprises B2B cherchant à booster leurs campagnes ads, campagnes d’emailings, chatbot et l’expérience visiteurs de leur site web, tout en synthétisant leurs data sur une seule et même plateforme (données CRM et marketing automation, intent data, données d’engagement, etc.).
En aidant l'entreprise CRMNEXT à comprendre leur marché et comment les clients engagent avec leur entreprise sur chaque étape du funnel, 92% des ventes sont désormais influencées grâce au marketing (contre 45% auparavant) et leur ROI a augmenté de 1900%.
Ici, l'équipe cible les comptes avec des campagnes ads et intègre ensemble les données d'engagement de Terminus et les données d'intention de Bombora. Cela leur permet de suivre les activités de recherche et d'engagement dans les publicités, les signatures d'e-mail, le chat, les réseaux sociaux et les pages Web.
Partenaire de plus de 100 réseaux publicitaires (Google Ads, LinkedIn, etc.) Triblio aide les entreprises à identifier les meilleurs canaux afin de générer plus de revenus.
Les équipes cherchant à affiner leur ciblage, entretenir et accroître l’awareness auprès de leurs cibles principales via la publicité ABM.
Trapeze utilise Triblio pour automatiser la publicité numérique et les call-to-action pour chacun de ses 10 principaux comptes. Les résultats montrent +240 % du nombre de pages vues/session, +243 % de la durée moyenne par session, -140 % du taux de rebond et +314 % des conversions sur les formulaires. Le programme ABM de Trapeze comprend 100 comptes cibles, divisés en 3 niveaux de compte.
Des dizaines de comptes, plus ou moins importants, sont concernés, y compris les opportunités upsell et cross sell. Le premier tiers des comptes fait l’objet d’une attention marketing et commerciale individuelle sur le Web et tout au long du parcours d'achat.
Cela inclut une vue personnalisée du site Web, de la messagerie de la page d'accueil et des pages de destination où les prospects peuvent consulter les calendriers et réserver des réunions, aux études de cas et aux pages de ressources, également alimentées par Triblio.
Quant aux deux tiers restants, ceux-ci reçoivent des messages personnalisés, basés sur leurs spécificités de segment, par exemple des pop-ups concernant l’industrie ainsi que des CTAs pour des événements particuliers.
PARTIE 3 SUR 4 : ENGAGEMENT
En s’appuyant sur des données comportementales en temps réel, une intégration aux systèmes CRM et MAP ainsi que sur une puissante capacité de data orchestration, DemandBase permet d’identifier et d’interagir avec les comptes in-market, ainsi que d’associer les leads et contacts à ces comptes.
Équipes marketing souhaitant mettre l'accent sur la stratégie en priorisant les comptes les plus engagés et en offrant des expériences Web plus personnalisées qui conduisent à l'engagement.
Grâce à Demandbase, l’équipe marketing de Lacework a vu doubler sa contribution à pipeline sales. Lacework a vu doubler sa contribution à la pipeline sales. Leurs équipes commerciales et marketing peuvent désormais se réunir chaque semaine pour discuter des comptes les plus engagés, et ainsi mettre en place une stratégie pour chacun d’entre eux. Les budgets marketing sont également attribués en fonction de l'importance de chaque compte, afin qu'ils puissent maximiser leur retour sur investissement.
Utilise l'intelligence artificielle et les technologies d’automation pour créer et segmenter des listes de comptes cibles, appliquer un scoring aux prospects et créer une personnalisation au niveau du compte sur chaque canal (par exemple, e-mail, Web, publicités, mobile, événements, nurturing, etc.).
Entreprises souhaitant exécuter leurs stratégies ABM via l’utilisation de Marketo.
Avec Marketo, SchoolDude mène des campagnes ABM à grande échelle, incluant jusqu'à 30 listes couvrant 140 000 établissements d'enseignement. Les campagnes personnalisent le contenu et les expériences en fonction du nom de l'école, de l'emplacement, de la taille, des adresses e-mail, des noms de domaine et des données de profil de prospect connues telles que le titre du poste, le statut et l'opportunité.
SchoolDude utilise l’outil personnalisation en direct de Marketo pour inciter les prospects à prendre certaines actions : adopter de nouveaux produits, s'inscrire à des démos et à des événements, etc. Grâce à cette stratégie, la durée moyenne des sessions a augmenté de 394 % et le nombre moyen de pages par session de 405 %.
Drift est une plate-forme d'accélération des revenus, qui permet de générer plus rapidement des leads plus qualifiés - en utilisant des fonctionnalités de chat bot combinées au live chat (chat en direct avec une personne) pour réduire considérablement le délai de réponse.
Drift aide à augmenter les revenus plus efficacement en identifiant les bons visiteurs à engager, trouver la meilleure approche pour les engager, et ce le plus rapidement possible.
Drift vous permet d’atteindre un engagement plus élevé et à offrir la meilleure expérience client possible. Grâce à votre chatbot Drift actif 24h/24 et 7j/7, vos clients peuvent obtenir les informations qu'ils souhaitent lorsqu’ils en ont le plus besoin. Drift aide également à engager certains comptes client cibles avec une expérience VIP et alerte vos équipes sales en temps réel.
Drift convient aux équipes marketing cherchant à offrir à leurs clients une présence permanente et une expérience personnalisée ainsi qu’un meilleur soutien en interne dans l’exécution de leurs tactiques digitales marketing. Drift permet un alignement optimal entre les équipes vente et marketing en qualifiant (ou déqualifiant) rapidement et facilement les prospects.
En savoir plus.
Outreach est une plate-forme d'engagement intelligente qui aide les équipes de vente, consolidées par le conseil du marketing, à gérer le suivi des clients, à obtenir des informations sur ceux-ci et à naviguer dans le processus d'achat de plus en plus complexe - en temps réel - pour optimiser votre objectif de vente.
De plus, il y a l'assistant d'intelligence artificielle qui change la donne, KAIA, qui aide les représentants à proposer un contenu pertinent en temps réel pendant les réunions, à identifier les moments clés grâce à une transcription en direct, des notes et des signets, ainsi qu'un suivi automatique des prochaines actions à effectuer.
Les organisations qui ont besoin d'améliorer leurs processus de vente, d'améliorer l'exécution et la visibilité de leurs contrats de leurs clients et de leurs équipes.
Zoom a pu améliorer considérablement l'alignement de leurs équipes vente et marketing grâce à Outreach. Ils ont pu obtenir des insights basés sur la data et créer des messages personnalisés pour leurs personae. Un des grands avantages était qu’ils ont pu créer un processus d’onboarding cohérant et faire du coaching spécialisé pour leurs différentes équipes.
Ils ont enfin pu obtenir des informations sur les tactiques de messagerie basées sur les données et ont pu tirer parti de la messagerie personnalisée par persona prise en charge par Outreach. Un avantage extrêmement important était qu'ils ont pu rationaliser l'intégration et fournir un coaching spécialisé à leurs équipes.
Visitez la page Outreach Use Case.
PARTIE 4 SUR 4: CONTENU
Folloze permet aux équipes de revenus de développer et d'analyser leurs audiences ciblées, grâce à l’extraction aux données du marché et alimenté avec l'IA. Folloze offre un concepteur zéro code permettant aux utilisateurs de créer facilement des tableaux de contenu en quelques minutes seulement.
Les équipes souhaitant améliorer leur processus de segmentation et d’analyses de leurs audiences dans le but de deployer des campagnes ABM globales, adaptées à chaque segment, le tout sur une seule et même plateforme.
L’ABM est l’élément clé et moteur de la stratégie globale de l’entreprise FireEye. L’ABM permet d’atteindre un niveau de collaboration jamais atteint auparavant entre équipe des ventes et marketing.
Avec le programme Folloze ABM, FireEye a multiplié par 5 son engagement et touché 20 fois plus de personnes, comparé aux performances marketing précédentes. FireEye crée à présent un contenu unique et des expériences omnicanales (par exemple, les «tableaux de contenu» de Folloze) pour chacun de ses clients.
FireEye a également tirer parti de l’intégration complète de Folloze avec de nombreuses plateformes de marketing automation ou CRM, afin d’analyser leurs résultats en temps réel.
PARTIE 4 SUR 4 : CONTENU
A sa création, ce qui était une plateforme d’hébergement de contenus et données est maintenant un puissant outil de gestion de contenu permettant aux entreprises de créer, organiser, publier et analyser les performances de celui-ci de manière centralisée.
Équipes en relation avec les clients cherchant une plateforme spécialisée pour les aider à centraliser et organiser le contenu ainsi qu’à offrir une meilleure expérience, basée sur des analyses de contenu, à chaque audience.
Suite à l’utilisation d’Uberflip, c'est plus de c'est plus de 3,4 millions de dollars générés en pipelin en seulement trois mois, et ce pour un investissement initial sur la campagne de 40 000 dollars. Degreed envoit automatiquement des messages promotionnels aux cibles via LinkedIn, leur proposant des contenus hébergés sur Uberflip correspondant à leur problématique.
Développé selon les principes scientifiques d’engagement, Turtl permet de créer des documents interactifs, responsive et du plus bel effet grâce à l’intégration d’éléments vidéo, la possibilité de poser des questions ou encore l’intégration de formulaires.
comportement digital et données démographiques (lecteurs uniques, nombre de lectures, liens cliqués, temps passé sur les pages, localisation géographique) de leurs audiences en une seule et même plateforme.
Grâce à Turtl, Cisco a multiplié son engagement par 7 tout en réduisant ses coûts de 10% ainsi que leurs délais de production de contenu de plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Turtl est désormais utilisé par 24 équipes, plus d’une douzaine de pays à travers l’entreprise. Ainsi, les coûts relatifs à la création de contenu sont optimisés, les délais raccourcis, la modification de contenu existant facilité et Cisco peut désormais collecter de nombreuses informations sur le comportement de son audience.
