LeadFabric x Telenet – Testimonial NL
In collaboration with LeadFabric, leading telecommunications company Telenet applies marketing automation, conversational marketing and content automation
HOE TELENET ZIJN B2B
MARKETINGSTRATEGIE VERBETERDE
<b>In samenwerking met LeadFabric
Telenet, één van de grootste telecommunicatiebedrijven van België, vertrouwt al jarenlang op LeadFabric voor de ondersteuning van hun B2B marketinginitiatieven.
Benieuwd naar de resultaten? Ontdek ze hier!
Het automatiseren van doelgerichte en gepersonaliseerde B2B marketing campagnes.
Communicatie op maat en meer controle voor de consument.
Méér dan alleen e-mails, PDF's en landingspagina's.
MARKETING AUTOMATION JOURNEY
Het automatiseren van doelgerichte en gepersonaliseerde B2B marketing campagnes.
MARKETING AUTOMATION JOURNEY
Iedereen kent de telecomindustrie: ze biedt nutsvoorzieningen en diensten die we als consumenten allemaal op een bepaald moment in ons leven nodig zullen hebben. Dit betekent dat de doelgroep voor een bedrijf in dit domein min of meer gelijk is aan de bevolking in een bepaald geografisch gebied.
Natuurlijk is de B2C-markt groter in het aantal accounts dan de B2B-markt, maar dit geldt niet noodzakelijk voor andere parameters. Er zijn gelijkenissen maar zeker ook verschillen die andere infrastructuurbehoeften hebben. Omdat consumentenzaken bijvoorbeeld behoorlijk transactioneel zijn, verwachten klanten steeds eenvoudig toegang tot producten en diensten. Het bieden van een uitzonderlijke klantervaring en -service is hier wat het verschil zal maken.
B2C vs. B2B
In de B2C-wereld draait marketing om het managen van KPI's, zoals het behouden van wat er al is (churn management), verkopen van extra of nieuwe diensten aan bestaande klanten en het werven van nieuwe klanten.
Als je kijkt naar technologieën die marketing -en verkoopactiviteiten ondersteunen, ligt de nadruk op grootschalige personalisatie en snelle verkoopkansen.
Maar in de B2B-wereld ligt dit anders.
ONAFHANKELIJKE BUYER'S JOURNEY
Natuurlijk tellen de bovengenoemde KPI's mee en is ook het transactionele aspect aanwezig. Maar bedrijven kopen echter anders dan particulieren.
Er zijn meer variabelen, behoeften, producten en service-eisen waarmee je rekening moet houden. Grotere organisaties tellen ook meer besluitvormers in het koopproces in vergelijking met in B2C, waar de besluitvormer slechts een individu is.
Dit maakt transacties in B2B complexer; instant verkoop werkt hier niet. Kopers hebben niet graag dat aan hen 'verkocht' wordt. Ze willen zelfstandig navigeren door hun eigen buyer's journey.
Digitale marketing kan (en moet) deze navigatie vergemakkelijken, wat veel verschillende stappen omvat. Een belangrijk aspect hiervan is het afstemmen op de verkoopfunctie.
EEN NIEUW TIJDPERK VOL KANSEN
Voorheen vertrouwde Telenet op technologie die zijn residentiële activiteiten diende. Hoewel dit effectief is op B2C-niveau, eisten marketing en verkoop op B2B-niveau méér.
Telenet besefte dat het meer kansen kon benutten door het verbeteren van hun verkoopstratiegie aan bedrijven – en niet enkel particulieren. Dat kunnen verschillende bedrijven zijn, variërend van SOHO (small office/home office) en KMO's tot LE's.
Daarom deed Telenet beroep op LeadFabric, dat sinds 2008 vergelijkbare B2B marketing uitdagingen aangaat.
LeadFabric hielp Telenet bij het selecteren van de juiste technologie die het beste past bij hun interne planning en het beheer van hun workflow.
Telenet besloot om te kiezen voor Adobe Marketo Engage als hun B2B marketing automatiseringsplatform (MAP).
Het doel was om nieuwe agile trajecten te implementeren; een proces in verschillende stappen, inclusief KPI's, om hun doelgroep beter te bereiken. Dit via de meest geschikte communicatiekanalen én met de mogelijkheid om de resultaten nadien op te volgen.
Traditioneel richtten marketeers zich op hun publiek op basis van statische lijsten: profielen die op een bepaald moment werden geselecteerd en vervolgens nooit meer bijgewerkt, zelfs nadat ze waren gewijzigd.
Met marketing automation kunnen marketeers mensen dynamisch targeten.
Door te vertrouwen op een platform als Marketo kun je bepaalde veranderingen volgen, bijvoorbeeld de interesse van een persoon in een product, de demografie en het online gedrag zoals clicks, paginabezoeken, etc. Zo kun je contacten anders gaan behandelen op basis van verworven data.
Met marketing automation kunnen marketeers mensen dynamisch targeten.
PERSONALISATIE
Bovendien kunnen contactpersonen segmenten automatisch binnenkomen en verlaten op basis van vooraf ingestelde filters of criteria, zodat content altijd relevant blijft.
Deze grote verandering van 'traditionele' naar meer dynamische targeting is wat Telenet een stap verder brengt dan eenvoudige e-mailmarketing.
Het resultaat: een zeer agile oplevering van gerichte, gepersonaliseerde en geautomatiseerde B2B marketingcampagnes.
Nu kan Telenet haar leads beter volgen tijdens hun buyer's journey. Zo kan het marketingteam door relevante en gepersonaliseerde berichten op de beste momenten en op elk touchpoint met het publiek in contact komen.
Door regelmatig te monitoren en vervolgens het proces te optimaliseren, kan het verkoopteam van Telenet zich concentreren op de meest kwalitatieve leads, die klaar zijn om te kopen.
Wij kunnen steeds vertrouwen op de expertise van het LeadFabric-team om ons te adviseren, nuttige inzichten te bieden, het implementeren van de technologie die het beste past bij onze behoeften en vooral: om dingen gedaan te krijgen.
STEVEN PRINCEN, DIGITAL TRANSFORMATION MANAGER, TELENET
CONVERSATIONAL MARKETING
Communicatie op maat en meer controle voor de consument.
Marketingautomatisering is snel, kosteneffectief en zeer efficiënt – vooral omdat het zowel impliciete als expliciete gegevens kan ophalen en centraliseren.
Maar hierbij is er een te grote afhankelijkheid van drie elementen:
-
Bestaande databases
- Formulieren met lage conversiegraad bij inbound marketingactiviteiten
- E-mail als belangrijkste outbound marketingkanaal
Daarnaast mislukken implementaties vaak omdat ze overontwikkeld zijn. Dit resulteert in een bijna machine-achtige procedure, waardoor klanten en prospects fasen doorlopen waarin ze moeten wachten of gediskwalificeerd worden.
Door deze overautomatisering verdwijnt de menselijke kant, wat nefast kan zijn voor de gebruikerservaring.
FRICTIELOOS PROCES
Het is belangrijk om te onthouden dat kopers in de eerste plaats mensen zijn die grotendeels afhankelijk zijn van conversaties bij het maken van een keuze.
Het verbeteren van het menselijke aspect binnen de buyer's journey zorgt voor het versterken van zakelijke relaties en een frictieloos aankoopproces.
Eén van de doelen van Telenet was dan ook om beter in contact te komen met hun websitebezoekers – een belangrijk onderdeel van hun B2B-publiek.
HET JUISTE MOMENT
Het idee was om de koper meer controle te geven; om hem op zijn voorwaarden te laten communiceren met Telenet en om alle informatie die hij zoekt zo snel mogelijk te kunnen bieden. Meer specifiek zocht Telenet een oplossing voor ondernemers die weinig tijd hebben en snel informatie willen.
Wat bleek: deze ondernemers namen pas contact op na de kantooruren en dus was er een oplossing nodig waardoor ze Telenet kunnen bereiken wanneer hun kantoren gesloten zijn.
CHATBOTS
Telenet besefte al snel hoe belangrijk het is om zowel overdag als 's nachts bereikbaar te zijn en hun bezoekers onmiddellijk relevante informatie te kunnen geven op de momenten die voor hen het meest geschikt zijn.
Leads bemachtigen buiten de kantooruren was echter een grote uitdaging en dus zag Telenet een grote meerwaarde in chat-oplossingen ofwel conversational marketing.
LeadFabric hielp met de implementatie van deze chat-oplossingen zodat leads op ieder moment onderschept en onmiddellijk van de juiste informatie voorzien werden, zonder menselijke hulp.
Dit nieuwe kanaal stelt kopers in staat om contact op te nemen wanneer ze maar willen. Dit bevordert de groei én het behoud van Telenet's database.
BETROKKENHEID
Telenet is nu beter gepositioneerd om kansen in haar SOHO-markt om te zetten. Hun chatbot bereikt twee grote doelstellingen:
De chatbot dicht de gaten in de communicatie die er anders voor zouden zorgen dat vertegenwoordigers onbereikbaar zijn voor wie na sluitingstijd antwoorden zoekt.
Slechts één maand nadat de chatbot werd geactiveerd, schoten de conversies ‘s nachts en in het weekend omhoog met 25%.
Gemiddeld registreerde Telenet een toename van 5% in online betrokkenheid en verwierf ze 25% meer emailadressen.
En er is meer: 30% van de leads werd omgezet in kansen en 35% van deze kansen werden omgezet in reële verkoop.
Tenslotte steeg het chat-to-close-percentage met een aanzienlijke 42%.
LeadFabric heeft geholpen onze koperservaring te transformeren door conversational marketing op te nemen in onze gehele strategie. Zo konden we ons differentiëren en de gepersonaliseerde ervaringen bieden die onze bezoekers verwachtten.
Bovendien konden we een nieuw kanaal bieden dat onze groei en omzet verhoogde. Nooit eerder verkregen we een stijging van 42% in conversiepercentages in onze digitale marketingactiviteiten. Allemaal dankzij de samenwerking met het LeadFabric-team.
STEVEN PRINCEN, DIGITAL TRANSFORMATION MANAGER, TELENET
TURTL
Méér dan e-mails, PDF's en landingspagina's.
Om content te verspreiden onder prospects en klanten, wilde Telenet méér dan enkel e-mails, PDF's en landingspagina's.
Er werd gezocht naar een kanaal dat de betrokkenheid bij het publiek zou vergroten en waarmee de inhoud op een unieke en meer geavanceerde manier gepromoot kon worden.
BETERE LEESERVARING
Er werd gekozen voor Turtl, een content automation platform. Bij de implementatie ervan werd Telenet ondersteund door LeadFabric. Het concept van Turtl is gebaseerd op de psychologie van hoe mensen graag lezen: ze willen graag controle over hun leeservaring.
Zo verwerken mensen beelden 60.000x sneller dan tekst en lezen ze grote stukken tekst liever opgesplitst in kleinere blokken. Op die manier kunnen ze informatie beter absorberen en onthouden.
INTEGRATIES
Een Turtl-document is zeer visueel, interactief en uniek omdat je zowel horizontaal als verticaal kunt scrollen. Het voldoet meer aan onze leesbehoeften dan traditionele formats, zoals PDF's.
LeadFabric's grafisch ontwerper creëerde Turtl-documenten in de huisstijl van Telenet en hun technische consultants integreerden Turtl met Marketo, hun Marketing Automation-platform.
Daarna werd het team van Telenet door hen opgeleid om de tool effectief te gaan gebruiken.
OVERZICHT & ANALYSE
Turtl biedt heel wat interactieve functies zoals polls, audio, video en shareable quotes. Zo heeft Telenet een beter zicht op de betrokkenheid van haar publiek, in tegenstelling tot e-mailstatistieken of PDF's, die helemaal géén inzichten geven.
Op het dashboard kan Telenet statistieken meten zoals:
- Besteedde tijd op pagina's en de gemiddelde leestijd
- Aantal leessessies en unieke lezers
- Clicks (ingevulde polls, bekeken video's, opengeklikte foto's ...)
De resultaten van deze eerste ervaring met Turtl zijn veelbelovend. De Turtl-documenten hebben een laag gemiddeld bounce percentage (11%), de gemiddelde leestijden per pagina zijn 2 minuten en de gemiddelde totale leestijd is 4 minuten voor korte tot middellange eBooks.
De interactieve Turtl-functies en de inzichten op het dashboard zorgen ervoor dat Telenet de betrokkenheid van haar publiek beter kan meten dan ooit tevoren met e-mailstatistieken of PDF's.
De integratie van Turtl met Marketo laat Telenet ook toe om deze inzichten te gebruiken voor leadscoring programma's en om trends rond content beter op te volgen.
Conclusie: Telenet heeft haar B2B marketingstrategie naar een hoger niveau kunnen tillen dankzij de ondersteuning van LeadFabric en hun end-to-end implementatie van het Turtl-platform.
