Het automatiseren van doelgerichte en gepersonaliseerde B2B marketing campagnes.
Iedereen kent de telecomindustrie: ze biedt nutsvoorzieningen en diensten die we als consumenten allemaal op een bepaald moment in ons leven nodig zullen hebben. Dit betekent dat de doelgroep voor een bedrijf in dit domein min of meer gelijk is aan de bevolking in een bepaald geografisch gebied.
Natuurlijk is de B2C-markt groter in het aantal accounts dan de B2B-markt, maar dit geldt niet noodzakelijk voor andere parameters. Er zijn gelijkenissen maar zeker ook verschillen die andere infrastructuurbehoeften hebben. Omdat consumentenzaken bijvoorbeeld behoorlijk transactioneel zijn, verwachten klanten steeds eenvoudig toegang tot producten en diensten. Het bieden van een uitzonderlijke klantervaring en -service is hier wat het verschil zal maken.
In de B2C-wereld draait marketing om het managen van KPI's, zoals het behouden van wat er al is (churn management), verkopen van extra of nieuwe diensten aan bestaande klanten en het werven van nieuwe klanten.
Als je kijkt naar technologieën die marketing -en verkoopactiviteiten ondersteunen, ligt de nadruk op grootschalige personalisatie en snelle verkoopkansen.
Maar in de B2B-wereld ligt dit anders.
Natuurlijk tellen de bovengenoemde KPI's mee en is ook het transactionele aspect aanwezig. Maar bedrijven kopen echter anders dan particulieren.
Er zijn meer variabelen, behoeften, producten en service-eisen waarmee je rekening moet houden. Grotere organisaties tellen ook meer besluitvormers in het koopproces in vergelijking met in B2C, waar de besluitvormer slechts een individu is.
Dit maakt transacties in B2B complexer; instant verkoop werkt hier niet. Kopers hebben niet graag dat aan hen 'verkocht' wordt. Ze willen zelfstandig navigeren door hun eigen buyer's journey.
Digitale marketing kan (en moet) deze navigatie vergemakkelijken, wat veel verschillende stappen omvat. Een belangrijk aspect hiervan is het afstemmen op de verkoopfunctie.
Voorheen vertrouwde Telenet op technologie die zijn residentiële activiteiten diende. Hoewel dit effectief is op B2C-niveau, eisten marketing en verkoop op B2B-niveau méér.
Telenet besefte dat het meer kansen kon benutten door het verbeteren van hun verkoopstratiegie aan bedrijven – en niet enkel particulieren. Dat kunnen verschillende bedrijven zijn, variërend van SOHO (small office/home office) en KMO's tot LE's.
Daarom deed Telenet beroep op LeadFabric, dat sinds 2008 vergelijkbare B2B marketing uitdagingen aangaat.
LeadFabric hielp Telenet bij het selecteren van de juiste technologie die het beste past bij hun interne planning en het beheer van hun workflow.
Telenet besloot om te kiezen voor Adobe Marketo Engage als hun B2B marketing automatiseringsplatform (MAP).
Het doel was om nieuwe agile trajecten te implementeren; een proces in verschillende stappen, inclusief KPI's, om hun doelgroep beter te bereiken. Dit via de meest geschikte communicatiekanalen én met de mogelijkheid om de resultaten nadien op te volgen.
Traditioneel richtten marketeers zich op hun publiek op basis van statische lijsten: profielen die op een bepaald moment werden geselecteerd en vervolgens nooit meer bijgewerkt, zelfs nadat ze waren gewijzigd.
Met marketing automation kunnen marketeers mensen dynamisch targeten.
Door te vertrouwen op een platform als Marketo kun je bepaalde veranderingen volgen, bijvoorbeeld de interesse van een persoon in een product, de demografie en het online gedrag zoals clicks, paginabezoeken, etc. Zo kun je contacten anders gaan behandelen op basis van verworven data.
Bovendien kunnen contactpersonen segmenten automatisch binnenkomen en verlaten op basis van vooraf ingestelde filters of criteria, zodat content altijd relevant blijft.
Deze grote verandering van 'traditionele' naar meer dynamische targeting is wat Telenet een stap verder brengt dan eenvoudige e-mailmarketing.
Het resultaat: een zeer agile oplevering van gerichte, gepersonaliseerde en geautomatiseerde B2B marketingcampagnes.
Nu kan Telenet haar leads beter volgen tijdens hun buyer's journey. Zo kan het marketingteam door relevante en gepersonaliseerde berichten op de beste momenten en op elk touchpoint met het publiek in contact komen.
Door regelmatig te monitoren en vervolgens het proces te optimaliseren, kan het verkoopteam van Telenet zich concentreren op de meest kwalitatieve leads, die klaar zijn om te kopen.
