Si vous pensez que tout prospect est un bon prospect, détrompez-vous. Il y a une différence entre votre public cible idéal et celui un peu moins idéal. Se concentrer sur votre ICP peut vous aider à mieux utiliser votre temps et vos ressources. Ne passez pas à côté !
Le développement de l’ICP est l’une des premières étapes que doivent franchir les entreprises B2B pour comprendre leurs publics cibles et, en fin de compte, développer des stratégies marketing plus centrées sur l’acheteur. Cela doit se produire avant même que vous ne puissiez penser à créer des personas et buyer journeys.
Un profil client idéal décrit le type d’organisation ou compte auquel vous devriez vendre. Vous tirez de la valeur de les avoir comme clients, et ils tirent de la valeur de vos services et/ou produits.
Concrètement, il s’agit d’organisations qui :
Les ICPs sont particulièrement utiles si vous souhaitez mettre en place des initiatives ABM (Account-Based Marketing). Et nous sommes maintenant en 2022. Si vous êtes dans le B2B et que vous n’implémentez pas l’ABM, il est grand temps que vous vous mettiez à jour.
EN APPRENDRE PLUS SUR L'ABM
Le cycle de vente B2B et les stratégies de ciblage sont beaucoup trop complexes et nuancés pour s’intégrer de manière globale dans des packages simples en quelques étapes. Nous le savons très bien. Mais ça, c’est ce que vous obtenez si vous cherchez quelque chose de basique. Pour aller plus en profondeur dans le développement de votre ICP, vous savez où nous trouver.
Utilisez des données historiques (par exemple : trafic sur votre site web, témoignages/études de cas, données financières, etc.) pour analyser vos clients les plus performants.
Menez des discussion internes avec les principaux représentants (du marketing, des ventes, du développement de produits, etc.) pour définir les caractéristiques qui doivent être reflétées dans votre ICP. Plusieurs offres peuvent justifier plusieurs ICPs, mais en général, vous cherchez à tirer parti d’une gamme de firmographics et de considérations :
D'autres considérations peuvent inclure :
Documentez vos ICPs afin que les informations puissent être efficacement distribuées à des équipes plus larges.
Quand il est bien fait, un ICP peut considérablement aider à aligner vos offres et opérations commerciales sur les besoins et les attentes de vos acheteurs.
De plus, définir vos acheteurs idéaux à partir de ceux qui ne sont pas si idéaux facilitera grandement le travail ou le marketing et les ventes.
Si vous avez le pouvoir d’allouer et de concentrer les efforts de vos équipes sur les prospects les plus susceptibles de vous choisir, alors pourquoi ne le feriez-vous pas ?
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