L'automatisation de campagnes marketing B2B ciblées et personnalisées
Nous connaissons tous bien l'industrie des télécommunications : elle fournit des utilités et des services dont tout le monde aura sans aucun doute besoin à un moment donné de sa vie quotidienne.
Cela signifie que le marché cible adressable pour une entreprise dans ce domaine est plus ou moins égal à la population d'une zone géographique donnée. Naturellement, le marché B2C est plus important que le marché B2B en termes de nombre de comptes, mais pas nécessairement pour d'autres paramètres.
Il existe des similitudes, mais certainement aussi des différences qui peuvent conduire à des besoins d'infrastructure différents.
Par exemple, étant donné que le secteur des particuliers est assez transactionnel, les clients s'attendent toujours à un accès facile aux produits et services.
Offrir une expérience client et un service client exceptionnels est ce qui fera alors la différence.
Dans le monde B2C, le marketing consiste à gérer les KPIs, tels que: conserver ce qui existe déjà (gestion du désabonnement), vendre des services supplémentaires ou nouveaux aux clients existants et acquérir des clients désabonnés de la concurrence.
Lorsque l'on examine les choix technologiques qui soutiennent les activités de marketing et de vente, l'accent est mis sur la personnalisation à grande échelle et les conversions d'opportunités rapides.
Dans le monde B2B, cependant, les choses sont légèrement différentes.
Bien entendu, les KPIs susmentionnés comptent également et l'aspect transactionnel de l'entreprise est également présent. Cependant, les entreprises achètent différemment des clients.
Il y a plus de variables, de besoins, de produits et d'exigences de niveau de service à prendre en compte. Les grandes organisations ont également besoin de plus de décideurs dans le processus d'achat par rapport au monde B2C, où les décideurs sont que des individus (et non des groupes).
Parce que cela rend l'achat B2B, et donc la vente, plus complexes, les types de transactions que l’on fait en cliquant simplement sur un bouton ne font pas l'affaire.
Les décideurs veulent suivre leur parcours d'achat de manière indépendante.
Le marketing digital peut et doit faciliter cette navigation, qui comprend tout un tas d'activités différentes. Un élément important étant l'alignement avec la fonction de vente.
Traditionnellement, Telenet s'appuyait sur un ensemble de technologies qui servaient aux activités résidentielles. Bien qu'efficaces au niveau B2C, le marketing et les ventes au niveau B2B exigeaient davantage.
Telenet s'est rendu compte qu'en améliorant la façon dont ils commercialisent spécifiquement auprès des entreprises (plutôt qu'à des consommateurs individuels), ils pourraient exploiter un tout autre domaine d'opportunité.
Cela comprend diverses entreprises allant des P.B.B.D. (petits bureaux/bureaux à domicile) et des PME aux grandes entreprises.
C'est pourquoi Telenet s'est tourné vers LeadFabric, une entreprise qui résout des challenges de marketing B2B similaires depuis 2008.
LeadFabric a aidé Telenet à sélectionner la bonne technologie qui correspondrait le mieux à la planification interne et à la gestion des flux de travail.
Après avoir décidé d'opter pour Adobe Marketo Engage comme plateforme d'automatisation du marketing B2B (MAP), l'objectif était de mettre en œuvre de nouveaux parcours « always-on » (permanents) de la manière la plus « agile » possible : un processus en plusieurs étapes comprenant des KPIs pour diverses campagnes qui améliorent la manière de cibler les publics, sélectionnent les canaux de communication les plus appropriés et surveillent les résultats.
Traditionnellement, les marketeurs ciblaient les personnes sur une base de listes statiques - des profils qui étaient pris et utilisés à un certain moment et ensuite jamais mis à jour, même après que ces profils aient changé.
Avec le marketing automation, les marketeurs peuvent cibler les gens de manière dynamique. En s'appuyant sur une plate-forme comme Marketo, il est possible de surveiller certains changements (par exemple, l'intérêt d'une personne pour un produit, les données démographiques et le comportement en ligne tels que les clics, les visites web, etc.) et donc de traiter les personnes différemment en fonction de ces données.
De plus, les contacts peuvent entrer et quitter automatiquement des segments en fonction de filtres ou de critères prédéfinis définis par les marketeurs, garantissant ainsi que leurs messages restent toujours pertinents.
Ce grand changement d'un ciblage « traditionnel » vers un ciblage plus dynamique est ce qui amène Telenet à aller au-delà de l'email marketing de base.
Cela s'est traduit par une livraison agile et efficace de campagnes marketing B2B hautement ciblées, personnalisées et automatisées.
Aujourd'hui, Telenet peut désormais mieux suivre les prospects tout au long de leur parcours d'achat, ce qui permet à l'équipe marketing d'interagir avec les audiences avec des messages plus pertinents et personnalisés aux meilleurs moments et à chaque point de contact.
De plus, le suivi et l'optimisation réguliers des campagnes ont permis à l'équipe de vente de Telenet de suivre et de se concentrer sur des prospects de haute qualité qui sont prêts à acheter.
