BUYER JOURNEYS B2B

Personne n’aime se sentir incompris. Par-dessus tout, nous n’aimons pas voir notre confiance trahie, surtout dans le cas où l’on nous promet quelque chose. C’est parfaitement normal et dans notre nature humaine, et vos acheteurs ne font pas exception ! Devenez maitre dans l’art de comprendre vos clients en répondant à leurs besoins.

QU'EST-CE QU'UN BUYER JOURNEY?

Un Buyer Journey C’est le processus emprunté par vos acheteurs allant (1) de la prise de conscience de leurs besoins et challenges, (2) à la considération puis comparaison des potentielles solutions à ces problèmes, (3) jusqu’au choix de la solution et l’achat, qui marque la fin de ce parcours.

SiriusDecisions, cabinet de recherche et de conseil B2B (désormais détenu par Forrester), découpe le parcours acheteur en trois stades :

1) ÉDUCATION
2) CONSIDÉRATION
3) SÉLECTION

Chaque phase principale se découpe également en phase secondaire.

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CARTOGRAPHIER LE PARCOURS DE L'ACHETEUR

Marquez les états d'esprit de vos personae à chaque étape de leur parcours. Mettez-vous à leur place ! Que ressentent-ils tout au long à travers les phases d’éducation, de considération jusqu’à la sélection finale ?

ANALYSEZ ÉTAPE PAR ÉTAPE :

Quels sont les buts et attentes de vos personae ?
Quels éléments déclencheurs les ont amenés à ce stade ?
Quelles barrières peuvent freiner le bon déroulement de ce processus ?
Quels seront les points de contacts rencontrés (digitaux et physiques) pour chaque stade ?

Cet exercice vous permettra d’identifier le parcours de vos acheteurs, ce que vous leur apporter tout au long de celui-ci ainsi que ce que vous pouvez améliorer afin de leur donner la meilleure expérience possible.

Besoin d’accompagnement dans l’élaboration de vos buyer journeys ? Nous serons ravis de vous partager nos best practices et autres conseils.

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