Niet elke prospect is geschikt voor jouw bedrijf. Er zijn essentiële verschillen tussen je ideale en minder ideale doelgroep. Door je te focussen op jouw ICP kun je je tijd en middelen beter en winstgevender inzetten.
Een ICP opstellen is één van de eerste stappen die B2B-organisaties zetten om hun doelpubliek beter te begrijpen en zo buyer-centric marketing-strategieën te kunnen ontwikkelen. Je hebt een ICP nodig alvorens je kunt nadenken over buyer persona's en journeys.
Een ICP beschrijft het type bedrijf waar jij aan wil verkopen. Het zijn de bedrijven die je voor ogen had wanneer je je aanbod plande en vervolgens ontwikkelde. Dit zijn bedrijven die waarde toevoegen door jouw product of service te gebruiken én waar jijzelf waarde uithaalt.
Deze bedrijven ...
ICP's komen goed van pas als je ook aan ABM denkt.
Ben je nog niet bekend met ABM (Account Based Marketing) of wil je er meer over weten? Dan is ons eBook 'De Fundamentals van ABM' een ideale start.
B2B verkoopscycli en targeting strategieën zijn veel te complex en genuanceerd voor een 1-2-3 stappenplan. Maar elk ICP heeft bouwstenen nodig. Wil je dieper ingaan op het bouwen van jouw ICP? Wij kunnen je helpen.
Gebruik historische data (bv. web traffic, case studies, financiële data, etc.) om te analyseren hoe jouw meest succesvolle klanten eruit zien.
Hou interne discussies met je werknemers (van bv. marketing, sales en productontwikkeling) om de eigenschappen van jouw ICP te bepalen. Als jouw bedrijf meerdere producten of services aanbiedt, is het misschien nodig meerdere ICPs op te stellen.
Om het ICP op te stellen maak je gebruik van verschillende bedrijfsgegevens:aantal werknemers, omzet en budget, industrie, locatie, klantenbestand/segmenten.
Andere zaken kunnen zijn: doelstellingen, bedrijfscultuur en -waarden, tech stack/bestaande oplossingen, markttrends, wet- en regelgeving.
Zet het ICP op papier zodat je het intern kunt delen.
Een sterk uitgewerkt ICP helpt aanzienlijk om je product of service af te stemmen op de behoeften en verwachtingen van potentiële kopers. Zo wordt het ook voor marketing en sales een stuk makkelijker.
Niet elk ICP bedrijf is klaar om naar je te luisteren. Men moet ook nagaan welke van deze bedrijven 'in market' zijn. Het is deze subset van bedrijven die je dan actief kan benaderen. Het verifiëren van de 'in market' attributie vergt echter extra tech en data. Vaak ook 'intent data' genaamd.
Kun je wel wat hulp gebruiken van onze experts? Wij staan voor je klaar!
