Er bestaan verschillende soorten gespecialiseerde ABM-software. Enkele voorbeelden zijn:
Data: Bombora, 6Sense, LeanData
ABM-oplossingen kunnen (en zouden moeten) geïntegreerd worden met een CRM-tool en/of Marketing Automation Platform (MAP) om ze optimaal te benutten.
Deze integraties helpen niet enkel om naadloos het publiek uit je database te bereiken, maar ook specifieker besluitvormende partijen binnen jouw key target accounts.
Diverse software en integraties ondersteunen jouw ABM-activiteiten, zoals lead management (scoring en nurturing), Marketing Automation, sales intelligence, verzamelen van intent data, content- en e-mailmarketing, CRM-datamanagement, voorspellende analytics en meer!
Maar ...
Vooraleer we kijken of ABM-software iets voor jouw organisatie is, bedenk eerst hoe het je vooruit kan helpen.
Specifieker, hoe zou ABM-software invloed hebben op hoe je ...
DEEL 1 VAN 4: DATA
WAT?
Bombora verzamelt, meet en interpreteert online gebruikersdata met gebruik van (GDPR compliant) AI uit zijn netwerk van partners om intent data van verschillende accounts te verkrijgen.
VOOR WIE?
Voor organisaties die via intent data een beter zicht willen krijgen op hun publiek, die hun contentstrategie en advertentiecampagnes willen verbeteren en de manier waarop ze segmenteren willen optimaliseren.
USE CASE
Exterro tekent voor een Bombora 'growth package' inclusief Bombora-integratie met LinkedIn en SalesForce.
Bombora bundelt informatie van zowel Linkedin als SalesForce op één slim dashboard waarop Sales op wekelijkse basis kan aflezen welke accounts de meeste interesse tonen.
6sense gebruikt AI, big data en machine learning om data te leveren op basis van anoniem buying behavior en in-market accounts, om zo revenueteams meer opportuniteiten te geven en deal sizes te vergroten.
Voor B2B-organisaties die buyer groups willen overtuigen met meer gepersonaliseerde, multi-touch-campagnes doorheen verschillende kanalen.
Zes weken na de lancering van hun eerste 6sense-campagne verkreeg MindTickle 1 miljoen dollar extra in hun pipeline en sindsdien ligt hun conversion rate 6x hoger. 6sense bood MindTickle voorspellende analytics en intent data aan via verschillende dashboards.
Wanneer een account overeenkomt met MindTickle's ICP en in een 6sense buying stage terechtkomt, wordt deze gemarkeerd als 'klaar voor aankoop'. Deze account wordt dan gezien als Marketing Qualified Account (MQA). Deze MQA's worden zichtbaar op het dashboard voor Sales zodat zij ze voorrang kunnen geven.
LeanData biedt een reeks van originele SalesForce-producten om revenueteams te ondersteunen bij het matchen, leiden en binden van personen en accounts.
Voor organisaties wiens salesteams constant op zoek zijn naar de juiste data en technologie om dataproblemen op te lossen en workflows te organiseren (zoals ruling, routing en attribution).
6sense maakt gebruik van LeanData's matching en routing in combinatie met hun eigen platform, waardoor 6sense's inkomsten met 60% stegen.
Dankzij hun eigen technologie en activiteiten kon 6sense een aantal accounts van hoge kwaliteit identificeren en kunnen ze er nu voortdurend aan werken om ze in-market te krijgen.
Voordat ze LeanData's matching- en routingmogelijkheden gebruikten, bleken 60% van hun in-market-opportuniteiten weinig relevant. Dankzij LeanData kunnen ze het matchen en routen van leads automatiseren (d.m.v. tijdlabels, goede opvolging etc.) van zodra ze binnenkomen – in plaats van ze ergens onderweg te laten uitdoven.
Demandbase gebruikt AI, voorspellende analytics en intent data om personen en accounts te identificeren (inclusief zowel first- als third-partydata) en verzamelt deze data in één dashboard dat intentie, engagement, ICP-fit, winstvoorspellingen, accountjourneys etc. meet.
Voor revenueteams die de manier waarop ze in-market-accounts identificeren, segmenteren en engagen, willen verbeteren en schalen.
DocuSign's pipeline groeide met 22% binnen zijn top-zes-industrieën, ze behaalden 300% meer paginabezoeken en click-through-rates. Door Demandbase's 'Company-Targeted Advertising' en 'Website Optimization', kon het team van DocuSign zich focussen op het aantrekken en engagen van de meest geschikte profielen.
DEEL 2 VAN 4: MEDIA & RECLAME
Door gebruik te maken van intent data vanuit je website, advertenties en MAP, creëert N.Rich ABM-segmenten (d.m.v. gelijkaardige, firmografische en technografische data), vindt en matcht het accounts aan jouw ICP en toont het alles in één platform.
Voor organisaties die adverteren via platformen zoals Google, Facebook en LinkedIn en die op zoek zijn naar real-time accountdata om het effect van hun advertenties en segmentatie te optimaliseren.
Wanneer een marketeer ABM reeds toepast via LinkedIn, kan N.Rich een complementaire factor vormen door account- en cookie-analytics te voorzien vanuit bronnen zoals Google en Facebook.
Terminus verzamelt data van accounts en personen in één enkel dashboard, integreert ze met verschillende platformen (zoals CRM en MAP) en laat teams multi-channelcampagnes voeren (via advertenties, e-mail, chat en websites).
Voor organisaties die hun advertentie-, e-mail-, chat- en websitebeleving willen verbeteren en alle data willen bundelen in één platform (first-party CRM- en MAP-data, intent data, behavior- en engagement-data etc.).
Terminus beïnvloedt 92% van de inkomsten en 1.900% ROI van CRMNEXT door samen te doorgronden wat de markt zoekt en hoe men zich met de organisatie kan binden, van awareness tot post-purchase. Het team doelt op accounts via digitale advertenties en gebruikt hiervoor engagement data van Terminus en intent data van Bombora. Hierdoor kunnen ze betrokkenheid meten doorheen advertenties, e-mailhandtekeningen, chat, sociale media en webpagina's.
Triblio groepeert meer dan 100 advertentienetwerken (zoals Google Ads, LinkedIn etc.) om gekende en onbekende stakeholders in hun topaccounts te targeten.
Voor teams die key stakeholders willen targeten en nurturen en awareness willen creëren via ABM-advertenties.
Trapeze gebruikt Triblio voor hun digitale advertenties en call-to-actions voor hun 10 belangrijkste accounts. Dit resulteert in een verbetering van 240% in paginabezoeken, 243% in sessieduur, 140% lagere bounce rate en een toename van ingevulde formulieren van 314%. Trapeze's ABM-programma omvat 100 doelaccounts, verdeeld in 3 categorieën.
Hierdoor targeten ze niet enkel nieuwe grote namen, maar ook kleinere accounts en kansen op vlak van upsell en cross-sell.
Accounts in categorie 2 en 3 ontvangen segmentspecifieke personalisaties, zoals popups en CTA's. Accounts in de topcategorie krijgen exclusieve aandacht van Marketing en doorheen de buyer journey.
DEEL 3 VAN 4: ENGAGEMENT
Demandbase gebruikt real-time-data, integraties (met MAP's en CRM's etc.) en geavanceerde data orchestration om in-market-accounts te identificeren. Leads en contacten worden eveneens aan accounts gekoppeld.
Voor teams die binnen hun marketingstrategie willen focussen op het prioriteren van accounts met de meeste interesse en een gepersonaliseerde online beleving willen bieden in functie van engagement.
Sinds Lacework gebruik maakt van Demandbase zagen ze een verdubbeling van zowel interacties als inkomsten. Hun sales- en marketingteams kunnen nu wekelijks bekijken welke accounts de meeste interesse tonen en voor elk een individuele strategie opzetten.
Marketingbudgetten worden verdeeld op basis van hoe belangrijk iedere account voor hen is zodat ze hun ROI kunnen maximaliseren.
Marketo gebruikt AI en automation-technologie om accountlijsten op te bouwen en te segmenteren, om voorspellende scores en personalisaties toe te passen op account-level via verschillende kanalen zoals e-mail, web, advertenties, mobile, evenementen, nurtures etc.
Voor organisaties die Marketing Automation willen gebruiken voor hun ABM-strategieën.
Met Marketo bouwt SchoolDude grote ABM-campagnes die tot 30 lijsten bevatten van 140.000 educatieve instituten. De campagnes personaliseren content en belevingen gebaseerd op de naam, locatie, grootte, e-mailadressen, domeinnamen en gekende profieldata van de school zoals functietitel, status en opportuniteit.
SchoolDude gebruikt Marketo's Real-Time Personalization om prospects bepaalde handelingen te laten uitvoeren, zoals interesse tonen in nieuwe producten, registreren voor demo's of evenementen etc. Dankzij deze strategie is de duurtijd van de gemiddelde sessie toegenomen met 394% en het gemiddeld aantal bezochte pagina's per sessie met 405%.
Drift is een winstgenererend platform dat op een snelle manier zorgt voor meer gekwalificeerde leads d.m.v. het gebruik van chatfuncties, gecombineerd met live chat om tijd te winnen tussen eerste contactopname en lead. Het genereert groei door site traffic te identificeren en snel te engagen met de bezoeker op de juiste manier.
Drift zorgt voor meer engagement en een aangenamere klantbeleving. Via de chatbot kunnen klanten 24/7 de informatie vinden die ze nodig hebben. Target-accounts kunnen een VIP-behandeling krijgen want Sales kan in real-time gealarmeerd worden.
Drift is ideaal voor marketingteams die digitale ondersteuning zoeken en een gepersonaliseerde onlinebeleving willen aanbieden. Het zorgt voor een betere alignering van sales- en marketingactiviteiten en het kan eenvoudig helpen bij het (dis)kwalificeren van leads terwijl het relevante customer data verzamelt en analyseert.
Lees hier.
Outreach is een engagement- en intelligenceplatform dat Sales ondersteunt met input en begeleiding van Marketing, workflows beheert, relevante inzichten verzamelt en navigeert doorheen het steeds complexere aankoopproces – in real-time.
Ook is er AI-assistent Kaia, die real-time relevante informatie aanbiedt tijdens meetings (waardoor men enorm veel kan winnen), belangrijke momenten en action items registreert, notities neemt en samenvattingen maakt.
Organisaties die hun salesprocessen willen verbeteren en meer visibiliteit willen geven aan hun deals, kopers en teams.
Bij Zoom kon men het aligneren van Marketing en Sales drastisch verbeteren dankzij data-driven-inzichten, om zo content op maat te genereren via Outreach's ondersteunde persona's. Er kwam meer structuur in het onboarden en de teams kregen gespecialiseerde opleidingen.
"Het was een game changer om Outreach bepaalde functies of business lines te laten targeten: zo konden we de juiste personen op het juiste moment benaderen met de juiste boodschap." – Lindsey Liranzo “ Director of Online Sales & Sales Development
Lees meer op de Outreach Use Case pagina.
DEEL 4 VAN 4: CONTENT
Folloze laat teams toe micro-targeted audiences te ontwikkelen en analyseren, die het verkregen heeft via first- en third-party data en versterkt met AI. Gebruikers kunnen eenvoudig content boards creëren in slechts enkele minuten.
Voor organisaties die het segmenteren en analyseren van hun publiek willen verbeteren, ABM-campagnes willen opzetten en micro-targeted content willen ontwikkelen – binnen eenzelfde platform.
Voor FireEye is ABM cruciaal. Met het Folloze ABM-programma kon FireEye 5x meer engagement en winst genereren en 20x meer C-levelpersonen bereiken, in vergelijking met de rest van hun marketinginspanningen. Ze bouwen unieke content en omni-channelbelevingen ('content boards') voor elk van hun klanten.
Ze analyseren hun resultaten voortdurend dankzij Folloze's deep data-integratie met andere platformen (MAP en CRM).
Wat ooit begon als een content hub builder is geëvolueerd naar een content experience platform dat organisaties ondersteunt met het opladen, bewerken, publiceren, organiseren, weergeven (bijv. op microsites) en analyseren van hun content in eenzelfde omgeving.
Voor teams die in contact staan met klanten en een platform zoeken dat content centraliseert en organiseert, maar ook beter verdeelt en analyseert doorheen de verschillende stadia in de buyer journey.
Dankzij Uberflip kon Degreed 3.4 miljoen dollar pipeline genereren in drie maanden tijd met een marketingbudget van slechts 40.000 dollar. Degreed richtte zich op specifieke accounts met advertenties op Linkedin of Terminus, die naar een Uberflippagina geleid werden. Hier konden ze zelf selecteren aan welk pijnpunt ze zich het best konden spiegelen en vervolgens kiezen om meer content te lezen gerelateerd aan dit pijnpunt.
Met Turtl kan je enorm visuele, responsive en interactieve (denk aan polls, video, audio, formulieren etc.) content maken in specifieke Turtl documenten – gebaseerd op de wetenschap hoe mensen graag lezen en met content engagen.
Voor merken die de look & feel en conversion rates van hun content willen verbeteren, alsook een uitgebreide analyse willen krijgen van hoe hun lezers zich gedragen (bv. unieke lezers, sessies, aangeklikte links, tijd gespendeerd per pagina, gemiddelde leestijd, geografische informatie etc.) – en dat allemaal binnen één platform.
Dankzij Turtl kon Cisco 7x more engagement bereiken met 10% minder budget en de productietijd met weken tot maanden verminderen. In één jaar tijd wordt Turtl globaal gebruikt door 24 verschillende Ciscoteams in diverse landen en talen. In het algemeen gebruikt Cisco Turtl om de kost van contentcreatie en productietijd te verlagen, bestaande content dynamisch bij te werken, merkconsistent te blijven doorheen alle teams en inzichten te vergaren in lezersgedrag en -demografie.
