Où les acheteurs ont pris le pouvoir
Nous vivons dans un monde digital où nous sommes tous connectés en permanence les uns aux autres et où nous avons pris l'habitude d’avoir recours à la messagerie instantanée.
Toutes les informations que nous pourrions éventuellement rechercher sur n'importe quel sujet sont aujourd’hui à portée de main - il suffit juste de faire une rapide recherche en ligne sur nos téléphones, tablettes ou ordinateurs.
Les acheteurs sont désormais tout à fait capables de s'informer par eux-mêmes sur presque tout en ligne, surtout lorsqu'il s'agit de produits ou services d'une entreprise. Il est évident que les équipes marketing doivent être en mesure de détecter les acheteurs potentiels et de s'adapter à leur parcours d'achat (buyer-journey) en identifiant exactement où ils s’y trouvent.
Il est donc essentiel de savoir non seulement d'où vient votre prospect, mais aussi où il veut aller et ce qu'il veut obtenir. Cela améliore l'alignement entre vos équipes marketing et vente. En effet, le marketing doit avoir connaissance de ces informations avant de savoir quels prospects transmettre aux ventes et à quel moment.
C’est pourquoi, plus que jamais aujourd’hui, le marketing B2B doit adopter une stratégie centrée sur le client (User Centric) pour offrir un contenu personnalisé et pertinent basé sur les attentes réelles de leurs prospects et clients.
Alors que le marketing B2C est capable de s'adapter rapidement à l'évolution des comportements des consommateurs et de fournir une expérience hyper-personnalisée (à la fois en ligne et hors ligne), l'expérience de l'acheteur dans le monde du B2B peut être comparée à l'entrée dans un entrepôt vide, où aucune assistance ou approche personnalisée n'est fournie (même si vous vous y attendez).
Ne vous méprenez pas, nous aimons tous nous challenger de temps en temps. Cependant, les acheteurs ont mieux à faire que de suivre un parcours compliqué pour accéder à l'information dont ils ont besoin.
Pour la plupart des acheteurs B2B, un parcours typique ressemble à quelque chose comme cela :
Selon Marketing Land (2019), 74% des marketeurs utilisaient des formulaires en ligne comme outil principal dans leur stratégie de génération de leads.
Mais est-ce vraiment la meilleure méthode, sachant que la plupart des acheteurs ne sont pas disposés à remplir un formulaire pour accéder au contenu sécurisé et qu’il n'y a souvent pas de suivi de leurs demandes?
En réalité, les acheteurs ne veulent pas passer du temps à compléter un formulaire et encore moins attendre pour recevoir les informations dont ils ont besoin.
